Nieuws > CRiON pers publicaties

Waar twijfel is vooruitgang

(01-09-1998)
Financieel Management

Waar twijfel is, is vooruitgang

Financieel Management voor Vlaanderen en Brussel sprak met Jean-Louis Coppers, afgevaardigd bestuurder van CRiON N.V. Jean-Louis Coppers is ook één van de drijvende krachten achter het impulscentrum voor creditmanagement van de Vlerick School voor Management. Bedoeling van het centrum is ondermeer een grotere bewustwording te creëren bij ondernemingen in verband met de problematiek van het debiteurenbeheer.

CRiON N.V., opgericht in 1994, is een onafhankelijk makelaarskantoor - met kantoren in Gent en Brussel en een 8-tal vaste medewerkers die samen goed zijn voor zo'n 30 jaar ervaring - gespecialiseerd in krediet- en politieke risico's. Alsdusdanig heeft CRiON als één van de weinige makelaars in België van de kredietverzekeringsmaatschappijen het statuut van 'gespecialiseerd makelaar in kredietverzekeringen' gekregen.
De totale markt van kredietverzekeringen uitgedrukt in premievolume schommelt in België op om en bij de 2,5 miljard BEF. Daarvan vertegenwoordigt CRiON een incasso van 500 miljoen BEF. De klanten zijn bedrijven, van multinationals tot KMO's, die wereldwijd 'business-to-business' exporteren.
"Het grote verschil tussen de meeste 'klassieke' verzekeringsproducten en een kredietverzekering is het feit dat een klassieke verzekering eerder een 'passief' instrument is. Veel van de klassieke verzekeringsproducten zijn vaak wettelijk opgelegd en worden door ondernemingen gepercipieerd als een noodzakelijk kwaad.
Een kredietverzekering daarentegen is een managementtool, een 'actief' beleidsinstrument, waar een onderneming bewust voor kiest. Een kredietverzekering in een bedrijf implementeren staat in feite gelijk met het doorvoeren van een mentaliteitswijziging. Een onderneming kiest zeer bewust voor een kredietverzekering.
Dit is dus een totaal verschillende benadering wat zich ook doortrekt naar de rol en de activiteit van de makelaar in kredietverzekeringen. De activiteit van CRiON is in de eerste plaats een consultancy-activiteit. De toegevoegde waarde van onze aanpak komt van het advies dat we geven, van de marktinzichten en de sectorkennis die we hebben, van onze onafhankelijkheid en van de implementatie en opvolging van onze concepten. We werken met alle nationale en internationale kredietverzekeraars zoals Euler Cobac, NCM, Gerling Namur, Nationale Delcrederedienst, Hermes, Gothaer, ...

Van factoring tot excess loss verzekering
"'Waar twijfel is, is vooruitgang' is de filosofie van CRiON", vertelt Jean-Louis Coppers. "Dit betekent dat wij een bedrijf binnenstappen en de bestaande concepten in vraag durven stellen: welke is de positie van de financieel verantwoordelijke binnen het bedrijf? Wordt hij beschouwd als het einde van het vlottend kapitaal? Zit de commerciële afdeling op de troon en zwaait zij de scepter? Hoe strikt wordt het betalingsgedrag wel opgevolgd? In welke fase bevindt het bedrijf zich: groei? consolidatie?... Waarom werkt de bestaande kredietverzekering niet optimaal?...
Op basis van dergelijke informatie kunnen we concepten ontwikkelen die voldoen aan de noden van het bedrijf en die werkzaam zijn. Dat we daarbij totaal onafhankelijk de beste oplossing naar voor schuiven mag ook blijken uit het feit dat ons advies van factoring over kredietverzekeringen tot excess loss verzekering, herverzekering of zelfs tot 'helemaal geen actie ondernemen' gaat.
Welk concept uiteindelijk het beste bij een onderneming past hangt af van verschillende factoren. Is het een bedrijf met een hoge liquiditeitsbehoefte? Is er sterke klantenbinding? Neemt de jongerengeneratie het roer over? Wenst een internationale groep een gecentraliseerd of gedecentraliseerd kredietbeheer?
Maar vooral heel belangrijk is de vraag in welke mate het bedrijf betrokken wenst te zijn en kan zijn met dat debiteurenbeheer. Kiest een onderneming voor een totale uitbesteding, dan is factoring aangewezen. In het andere extreem kan ze kiezen voor een volledige integratie van het debiteurenbeheer, waarbij zelf de limieten worden bepaald, enzovoort... waaraan dan hooguit nog een verzekering tegen zware verliezen gekoppeld wordt (excess loss verzekering). Tussen deze twee extreme gevallen beweegt de kredietverzekering zich. Bedrijven die betrokken willen blijven bij het debiteurenbeheer maar het niet volledig kunnen of willen integreren zullen een concept uitwerken rond een kredietverzekering. Zij willen dan graag een stok achter de deur, of een 'second opinion' rond een bepaalde debiteur, kunnen via een kredietverzekering ontsnappen aan de commerciële druk, ...
Sleutelwoord bij de implementatie van een kredietverzekering is 'communicatie'. In België wordt het begrip kredietverzekering immers nog te veel geassocieerd met een klassieke verzekering: we zijn verzekerd, dus er kan ons niets meer gebeuren...! Zo werkt het natuurlijk niet. Zoals gezegd vraagt een kredietverzekering een mentaliteitswijziging in een bedrijf. Eenmaal het concept aanvaard is, moet de onderneming in al zijn geledingen zich daar op instellen. Het is heel belangrijk dat alle verantwoordelijken in het bedrijf zich bewust worden van de aanpak, vandaar het belang van communicatie. Een productiemanager moet bijvoorbeeld heel goed begrijpen dat het moeilijk wordt om geld te incasseren als de producten systematisch worden teruggestuurd."

Makelaar
Waarom een makelaar als tussenpersoon inschakelen bij de keuze voor een kredietverzekering? "De markt van de kredietverzekeringen wordt gekenmerkt door een enorme liberaliteit. In tegenstelling tot bepaalde klassieke verzekeringen is er heel weinig gereglementeerd. De autoverzekering van maatschappij X is voor 99.9% gelijk aan die van maatschappij Y. Bij kredietverzekeringen daarentegen kunnen er grote verschillen bestaan tussen de verzekeringen van de verschillende maatschappijen. Er zit niet alleen verschil op de premie, maar ook op het concept, de kredietacceptatie, de contractvoorwaarden, wijze van implementeren. Het is belangrijk dat de cultuur van de verzekeraar en de cultuur van de onderneming op mekaar kunnen afgestemd worden. Een makelaar kan afstand nemen van de maatschappij, als consultant onafhankelijk advies geven en wijzen op de voor- en nadelen van bepaalde concepten" aldus Jean-Louis Coppers. "Cruciaal is natuurlijk de onafhankelijkheid van de makelaar. Er zijn verschillende elementen die de onafhankelijkheid van CRiON waarborgen. Een eerste punt is dat we alle nationale en internationale kredietverzekeraars vertegenwoordigen, zonder uitzondering. Zij worden beoordeeld op basis van hun kwaliteit, hun financiële draagkracht, kostprijs en dienstverlening. Incentives of commerciële overwegingen beïnvloeden bij CRiON niet de aanbevelingen naar de verzekerden.
Een tweede punt is de kwaliteit van onze medewerkers. Zij kennen de markt door en door. Hun jarenlange ervaring in de bank- en de verzekeringssector maakt dat een multidisciplinair team van juristen en handelsingenieurs borg staat voor kwaliteit, waarbij evenveel belang wordt gehecht aan nieuwe en bestaande klanten.'

CRiON
"Na het voorleggen van de krijtlijnen waarbinnen we kunnen werken, begint CRiON met de rendementsberekeningen en de juridisch-technische vergelijkingen van de producten," benadrukt Jean-Louis Coppers. "We betrekken hierbij alle kredietverzekeraars. Meer en meer bedrijven zien het nut in om met CRiON samen te werken. Het bespaart hen tijd en zij krijgen een perfect beeld van de haalbare concepten voor hun bedrijf.
Een tweede domein waarin we heel sterk zijn, is het concept waarvoor de onderneming uiteindelijk kiest, gaan implementeren. Soms spelen we de rol van 'coach'. We gaan dan langs de zijlijn staan, geven advies, wijzen op bepaalde consequenties van bepaalde richtingen. We maken studies, geven eigenlijk voeding aan bedrijven.... Anderzijds - en dat komt vaak voor bij kleinere ondernemingen - nemen we soms ook de rol van spelverdeler op ons. We zorgen er dan voor dat het concept ook effectief draait in het bedrijf. We ondersteunen de operationele mensen in het bedrijf.
Het derde domein waarin we een toegevoegde waarde hebben voor ondernemingen is op het vlak van opleidingen. Zoals eerder gezegd vraagt een kredietverzekering vaak een mentaliteitswijziging in een bedrijf. Wij helpen deze wijziging te bewerkstelligen. Het is dus niet alleen de concepten uitleggen aan de financiële administratie, maar het concept laten doorstromen tot in alle geledingen van het bedrijf.
Een vierde sterk punt is onze opvolging en dienstverlening. Service en naverkoop is bij CRiON geen noodzakelijk kwaad, doch helpt ons om pro-actief in te spelen op wijzigingen binnen de onderneming.
Tenslotte is het niet onbelangrijk dat we door onze link met AON - een internationale, beursgenoteerde makelaar - een beroep kunnen doen op hun resources, maar vooral dat we van hun internationaal netwerk gebruik kunnen maken, waardoor CRiON Belgische multinationals met buitenlandse filialen perfect kan ondersteunen en begelieden bij de implementatie van hun pan-Europese programma's."

Quote
De financieel verantwoordelijke is niet het einde van het vlottende kapitaal binnen de onderneming. Een goede communicatie met de commerciële en productieverantwoordelijke maakt van kredietverzekeringen een beleidsinstrument.

Quote
De toegevoegde waarde van onze consultancy begint met een mentaliteitswijziging bij de beleidsverantwoordelijken


Financieel Management, september 1998, nr. 8/9.

< Terug